продать жалюзи

Когда видишь запрос ?продать жалюзи?, первое, что приходит в голову — просто выставить товар на площадку и ждать. Но на деле, если ты в этом варишься, понимаешь: разница между ?выставить? и ?продать? — это пропасть, в которой теряется большинство новичков. Многие думают, что главное — красивый каталог или низкая цена. А на самом деле, ключ часто лежит в таких мелочах, как умение правильно объяснить, почему вертикальные тканевые жалюзи в офисе — это не то же самое, что алюминиевые рулонные на кухне, и почему замер ?на глазок? почти гарантированно приводит к возврату.

Почему просто ?иметь в наличии? — недостаточно

Раньше мы тоже работали по классической схеме: завезли партию стандартных горизонтальных жалюзи, дали рекламу и стали ждать заказов. Звонки были, но конверсия — ужасная. Люди спрашивали про точные размеры для нестандартных окон, про материал для ванной, где влажность, про затемнение в спальню. А у нас в наличии — только три типовых размера бежевого цвета. Оказалось, что сам запрос ?продать жалюзи? клиент формирует уже тогда, когда у него есть конкретная проблема: слишком яркое солнце, сосед напротив, нестандартная арка или просто желание обновить интерьер без ремонта. И если ты не готов говорить на языке этих проблем, а просто твердишь про акцию и цену — тебя не услышат.

Тут пришлось перестраиваться. Мы начали не с каталога, а с консультации. Человек звонит и говорит: ?Хочу на балконную дверь?. Вместо того чтобы сразу назвать сумму, задаешь вопросы: дверь стеклянная или с рамой? Часто ли открывается? На какую сторону выходит — солнечную или в тень? Бюджет какой? Иногда после пяти минут разговора выясняется, что клиенту на самом деле нужна не классическая конструкция, а, скажем, рулонная штора с боковым креплением, потому что ручка мешает. Вот эта подмена понятий — она и есть точка продажи. Ты не просто продаешь жалюзи, ты решаешь задачу.

Один из самых болезненных уроков — история с поставкой для небольшого кафе. Заказчик хотел вертикальные жалюзи на панорамные окна. Мы, обрадовавшись крупному заказу, промерили все быстро, сделали скидку, изготовили и привезли. А при монтаже оказалось, что из-за сильных сквозняков от постоянно открывающейся двери ламели все время бьются друг о друга, создавая раздражающий шум. Пришлось срочно дорабатывать на месте, добавлять нижние фиксаторы. Вывод: даже идеальные по дизайну жалюзи могут провалиться, если не учесть условия эксплуатации. Теперь в любой смету мы закладываем не просто изделие, а решение ?под ключ?, включая оценку нюансов помещения.

Замер — это 70% успеха. И здесь нельзя полагаться на клиента

Можно иметь самый лучший в мире продукт, но если размеры сняты криво — все насмарку. Раньше мы иногда брали замеры со слов клиента или по его эскизам. Перестали после того, как пришлось трижды переделывать конструкцию для эркера в старом доме. Окна там были не под 90 градусов, а с небольшим ?завалом?, который на глаз не видно. Клиент был уверен, что все ровно. С тех пор принцип железный: на любой объект, даже за 100 км, выезжает наш замерщик. Это не просто человек с рулеткой. Он должен понимать, как будет крепиться карниз, не помешает ли откос, как поведет себя материал при перепаде температур.

Наша компания, ООО ?Аньхой Синь Хуси Окна и Двери?, изначально выросла из монтажа окон, поэтому подход к точности у нас в крови. Мы охватываем полный цикл: от проектирования до установки. И когда речь заходит о продаже жалюзи, этот опыт бесценен. Мы знаем, как ?дышит? пластиковое окно в разные сезоны, и поэтому никогда не предложим жесткое крепление впритык к раме — нужно оставить технологический зазор. Мы понимаем, как ведет себя стена в панельном доме, и какой крепеж нужен для гипсокартонной перегородки. Эти знания не из каталога, они — с объекта.

Кстати, о каталогах. У нас на сайте есть галерея, но мы никогда не начинаем разговор с нее. Сначала — вопросы и выезд на замер. Потом, уже на месте, показываем образцы материалов: вот этот тканевый хорошо рассеивает свет, но не полностью чернит; а этот пластиковый — для влажных помещений, но у него меньше выбор цветов. Когда человек трогает материал, видит его в своем свете, понимает разницу между ?глянцевым белым? и ?матовым белым? — решение принимается в разы быстрее. Продажа становится не транзакцией, а совместным проектом.

Цена, сроки и подводные камни ?под ключ?

Ценообразование — это отдельная история. Рынок завален дешевыми предложениями. Когда звонит клиент и говорит: ?А вот тут мне за 2000 рублей на окно предлагают?, — не нужно сразу спорить. Нужно спокойно спросить: ?А что входит в эту сумму? Только полотно? Карниз входит? Саморезы? Доставка? Замер? Установка?? В 99% случаев выясняется, что конечная цена вырастет в два-три раза. Мы с самого начала говорим итоговую сумму ?под ключ?, чтобы не было неприятных сюрпризов. Да, наша цифра на первом этапе может выглядеть выше. Но когда клиент складывает все скрытые платежи у конкурента, разница часто стирается, а надежность — на нашей стороне.

Сроки — еще один больной вопрос. Нельзя обещать ?через три дня?, если ты зависишь от поставки комплектующих. Мы на собственном горьком опыте, сорвав несколько заказов в сезон, научились закладывать риски. Всегда говорим: ?Стандартный срок изготовления — 7-10 рабочих дней. Если нужна срочность, есть возможность за доплату ускорить до 5 дней, но давайте проверим наличие ткани на складе прямо сейчас?. Честность важнее пустых обещаний. Клиент ценит, когда ему не льют воду, а говорят конкретику.

Именно комплексный подход, который прописан в описании нашей компании — исследования, проектирование, производство, замер, монтаж и обслуживание — позволяет избежать главной ошибки: разорванной ответственности. Когда жалюзи делает один, везет другой, а ставит третий, при любой проблеме начинается ?перекладывание стрелок?. У нас же один подрядчик на весь цикл. Если что-то пошло не так — звонок идет мне, и я решаю вопрос, а не ищу виноватого среди субподрядчиков. Для клиента это — спокойствие. А в бизнесе по продаже жалюзи спокойный клиент — это клиент, который порекомендует тебя друзьям.

Не только окна: где еще ищут скрытый спрос

Со временем пришло понимание, что жалюзи — это не только для окон. У нас были заказы на оформление стеклянных перегородок в офисах, на ниши в гардеробных, даже на дверцы шкафов-купе. Люди видят функциональность: управление светом и приватность. И если ты можешь предложить решение для нестандартной ситуации — ты становишься для клиента экспертом, а не просто продавцом. Однажды сделали затемняющие рулонные системы для домашнего кинотеатра в частном доме. Там была важна не только светонепроницаемость, но и акустика — ткань с шумопоглощающей пропиткой. Такой кейс потом годами работает как живая реклама.

Еще один пласт — бизнес-клиенты. Маленькие кафе, салоны красоты, частные клиники. Там свои требования: гигиеничность, износостойкость, корпоративные цвета. С ними работа тоньше. Нужно понимать санитарные нормы, знать, какие материалы можно мыть дезинфицирующими средствами. Иногда выгоднее предложить не самые дешевые, но более долговечные и практичные варианты — в итоге для заведения это экономия на замене. Здесь продажа строится на доверии к твоей экспертизе. Ты не просто продаешь жалюзи, ты выступаешь консультантом по оснащению пространства.

Часто спрашивают про автоматизацию. Тренд, конечно, растет. Но здесь наша позиция — не навязывать. Сначала выясняем, действительно ли это нужно. Для высоких панорамных окон или умного дома — да, это логично. Для обычной кухни, где конструкцию опускают раз в день, — лишняя трата денег. Нужно честно говорить о плюсах и минусах, о стоимости обслуживания. Иначе после первой же поломки двигателя клиент будет недоволен всеми, включая тебя.

Вместо заключения: что на самом деле значит ?продать?

Так что, когда я сейчас смотрю на запрос ?продать жалюзи?, я вижу за ним не действие, а процесс. Процесс, который начинается с правильного вопроса и заканчивается довольным клиентом, который забыл, что у него что-то есть на окнах, потому что это просто работает. Это не про складские остатки и скидки. Это про то, чтобы взять рулетку, приехать, посмотреть, посоветовать, точно сделать, аккуратно установить и дать номер телефона, по которому ответят, если что.

Многие коллеги гонятся за объемами, скупают рекламу, снижают маржу. А мы, ООО ?Аньхой Синь Хуси Окна и Двери?, выбрали другой путь: делать меньше заказов, но каждый доводить до идеального соответствия ожиданиям. Потому что в конечном счете продается не алюминий или ткань. Продается уверенность. Уверенность в том, что в комнате будет комфортный свет, что все встанет ровно, что не будет скрипеть и что, если вдруг что-то случится, тебе помогут. Вот что на самом деле стоит за этими двумя словами. И если ты это понимаешь, то все остальное — технологии, логистика, переговоры — становится просто инструментами для достижения этой цели.

Поэтому если вы думаете, как продать свои жалюзи — начните не с цены. Начните с разговора. Спросите: ?А для чего вам это? Какая проблема?? Ответ на этот вопрос и будет вашим главным аргументом. Проверено на практике, не раз и не два.